Di perusahaan mana pun di segmen mana pun, bahan bakar yang dibutuhkan untuk menjalankan operasi (baca kehidupan perusahaan) adalah pelanggan. Ini adalah fakta, terlepas dari jenisnya, fisik atau hukum, pelanggan adalah bagian fundamental dan esensial dari bisnis.
Berdasarkan hal ini, saya ingat situasi yang terjadi pada saya, ketika saya bertanggung jawab atas portofolio klien di perusahaan besar, kami berkembang dan tujuannya adalah untuk memperluas operasi, klien baru (dalam hal ini, pelanggan besar, misalnya sebagai rantai), ketika kita bekerja dengan layanan/produk yang dibutuhkan oleh hampir setiap jenis pelanggan, kita tidak hanya perlu “Baik dalam apa yang kita lakukan”, tetapi juga memiliki harga terbaik, syarat pembayaran terbaik, memiliki produk, mengikuti skrip dan tenggat waktu untuk pemasangan dan masih memiliki layanan purna jual aktif yang berfungsi, dan dengan semua informasi ini, kekuatan pilihan pelanggan hanya meningkat, dan ini terbukti dalam proses untuk memperoleh layanan / peralatan baru yang memperkenalkan pelanggan (BID , Bids, Bids), di mana mereka memenuhi semua kebutuhan dan kondisi yang mereka inginkan, sehingga mengundang pemain untuk berpartisipasi dan mencoba memenangkan kompetisi.
Ini adalah proses yang melelahkan dan menghasilkan banyak keausan, karena selain menghadiri semua insiden yang disajikan, Anda juga perlu menyelaraskan dengan rekan-rekan Anda di dalam perusahaan (bidang: teknis, keuangan, operasional, layanan pelanggan, dll. ..), karena tidak ada gunanya hanya memperhatikan bagian komersial dari bisnis, Anda harus memberikan dan memelihara, pada akhirnya “kejahatan membayar”. Namun, bagaimana bila kita sudah memiliki klien besar ini di perusahaan dan kita tidak menindaklanjuti apa yang telah disepakati?
Persis seperti ini terjadi, dalam salah satu perubahan portofolio pelanggan, penyesuaian layanan, saya menerima “pelanggan besar yang membosankan, yang hanya mengeluh dan membatalkan semuanya sedikit demi sedikit”, dan pada saat yang sama saya harus mengelola pelanggan, saya harus melakukannya mencari bisnis baru, memetakan pasar untuk BID baru. Tetapi pelanggan yang menyebalkan ini memiliki profil pelanggan baru yang saya cari dan dia sudah ada di rumah, yaitu, jika pelanggan ini memutuskan untuk membuka BID baru, pasar “menampar” proses ini menang. Ini memotivasi saya untuk lebih dekat dengan pelanggan dan memahami apa yang terjadi dan mengapa kami secara bertahap kehilangan bisnis, dan saya dapat melihat bahwa kami tidak memenuhi apa yang telah disepakati, dan karena berbagai perubahan dalam perusahaan (Akuisisi, merger, dan inkorporasi ), model layanan telah berubah; Saya menciptakan hubungan yang lebih dekat dan saya dapat melihat bahwa dia tidak “menjengkelkan”, dia sangat baik kepada kami karena tuduhan ini memungkinkan kami untuk mempertanyakan dan memahami banyak kontrak lain yang kami miliki dengan klien lain, dan selama 5 bulan dengan lebih banyak pengikut, pemahaman klien sebagai mitra yang baik, keselarasan dengan rekan keuangan, operasional, teknis, pembelian saya, hadiah besar datang, klien ini melakukan investasi besar dalam ekspansinya dan hanya mengandalkan kami, tanpa membuka BID ke pasar.
Memenangkan pelanggan sangat penting, tetapi mempertahankan mereka sama sehat dan menantangnya. Lihatlah portofolio Anda, lihat apakah kontraknya tidak standar, terkadang klien yang mengganggu adalah peluang yang hilang untuk mencapai tujuan Anda atau menutup kesepakatan besar yang tidak dibawa oleh “prospek”.